מדוע אני לא סוגר לידים?


לעסק יש פעילות שיווקית שמייצרת לידים אבל לא סוגרים או שלא סוגרים מספיק עסקאות.

למרות שנושא הסגירות שייך למחלקת המכירות רוב העסקים לא נמצאים על הסקאלה של הפרדה כל כך ברורה.

היכולת לסגור ליד קשורה להרבה פרמטרים וכאן ננסה לעבור על החשובים שבינהם:

1. עוצמת המותג

2. הצעת מכר

3. בידול

4. קמפיין מקצועי

5. מכירות

עוצמת המותג

למה בעצם אתם מעדיפים אייפון, מילקי או מכונת כביסה של בוש?

לעוצמת המותג יש השלכות דרמטיות על היכולת של מחלקת המכירות לסגור לידים!

עוצמת המותג תגרום ללקוח לחשוב עלי ולהעדיף אותי על פני המתחרים לפני שבכלל בחנתי את היכולת התקציבית שלי(הכוונה היא שברגע הצורך אני חושב על טיסה באלעל למרות שמחיר הטיסה לא עומד בתקציב שלי).

קחו משפחה שמחפשה רכב בטיחותי למשפחה, לרובם טיוטה תקפוץ למרות שבמבחני בטיחות היא מקבלת ציון דומה למכוניות אחרות.

תהליכים אלו מלמדים כמה חשוב להשקיע בעבודת מיתוג מקצועית.

ככל שהמותג חזק יותר, קל יותר למחלקת המכירות לייצר יותר עסקאות וגם יותר איכותיות.

בידול

כמה המוצר שלי שונה מאחרים. בד"כ ללקוח יש כמה אופציות למוצר שהוא רוצה לרכוש. ואז מתחיל תהליך של "בידול".

הרוכש הפוטנציאלי רוצה להבין מה ההבדל בין המוצרים כדי לקבל החלטה.

קחו לדוגמה "ספינר מוזהב", בזמן שרוב הספינרים עולים כ 25 ש"ח הספינר המוזהב עולה 60 ש"ח.

במה בעצם הספינר המוזהב שונה חוץ מהצבע? האם הוא מסתובב שונה?לא! אבל יש לו צבע שונה שגם נראה יוקרתי.

יש כאן בידול הכי פשוט שמייצר יותר מהכפלת מחיר. ועדיין הילדים מפעילים לחץ אטומי על ההורים לרכוש ספינר מוזהב.

ההורים מתלוננים ואבל עדיין רצים לקנות מכשיר סלולרי הכי יקר של אפל בזמן שאותו מכשיר של אפל עם מסך מעט יותר קטן ופחות זכרון עולה 1,000 ש"ח פחות.

חשוב להבין שככל שהבידול יהיה יותר משמעותי הלקוח יעדיף אותנו וגם ישלם הרבה יותר על המוצר שלנו. מה שאומר גם יותר סגירות ויותר איכותיות.

הצעת מכר

בשפה הקלאסית "מבצע". כיצד אני מציע ללקוח "הצעה שאי אפשר לסרב לה..." וכמובן שתיהיה רווחית עבורי.

לפעמים אני יכול להכניס לקוח במחיר הפסדי מכיוון שממוצע חיי לקוח בעסק הוא רווחי.

"תורת המשחקים" מלמדת אותנו כיצד מייצרים תפיסות(שברובם אינם נכונות) שגורמות ללקוח להתלהב ולחשוב שחייבים לקחת את ההצעה.

ולכן אנו צרכים את ה"הצעה" שתגרום ללקוח להרגיש שהוא "דפק" את המערכת ובכך נעזור למכירות להגביר כמות עסקאות.

צריך לצאת כל הזמן מהקופסה ולחשוב על מבצע/הטבה/הנחה/דיל ועוד

קמפיין מקצועי

החלטנו לשווק מוצר ואנו רוצים לייצר עבורו לידים. בניית הקמפיין היא שילוב קריטי של יצירתיות ואנליזה.

ככל שהקמפיין שלי יותר מקצועי ואיכותי כך איכות הלידים תעלה והעלות לליד תרד.

אנו נדרשים לאפיין בצורה מקצועית את המוצר, קהלי יעד, פלטפורמת פרסום והצעת מכר. כל חלק כאן קריטי לאיכות הליד.

יש הבדלים משמעותיים בין הפלטפורמות. אי אפשר להשוות בין הלידים שמגעים מהחיפוש בגוגל ללידים מהמדיה או מפייסבוק.

היום יש אין סוף פלטפורמות ליצירת לידים ואיכות הלידים בהתאם.

ישנם אלמנטים חשובים נוספים כמו "קו עיצובי", פונטים של המותג ועוד פרמטרים שצריך להתייחס אליהם בזמן העבודה.

מכירות

בשונה ממוצרי מדף(שגם שם במקרים רבים יש דיילות), לידים דורשים מגע אישי עם איש המכירות.

בחלק זה תפקיד מחלקת המכירות קריטי. היכולת של איש המכירות לייצר אמון/כימיה עם הלקוח קריטית לאחוזי המרה(סגירה של לידים) איכותיים.

איש המכירות נדרש לעבודה פסיכולוגית מורכבת מול הלקוחות. אין יותר קשה מלשמוע "לא" אחרי מאמץ. ובסוף גם צריך לעמוד באחוזי המרה(סגירה של לידים).

איש המכירות הוא גם החיישן שלנו למצב השוק. הוא מקבל מידע מאוד חשוב על "סוג הלקוחות", "מתחרים", "תפיסת הערך".

בסוף הדרך איש המכירות יקבע את אחוזי ההמרה.

סיכום

לרוב העסקים, הלידים זה מקור החיים של המכירות. "לצערנו" הלידים עולים כסף.

אנו נדרשים לעבודת שיווק מאוד מקצועית ומדויקת כדי למקסם את הרווח.

במקרים רבים העסק מגלה שהוא בכלל לא מרוויח/מפסיד ובמקרה המצויין מרוויח הרבה כסף.

בכל המקרים אנחנו צרכים לעבוד קשה כדי להרוויח ולהגדיל את הרווח.

יש מספיק נוסחאות ליחסי המרה אבל לא ממש לסביבת שיווק מקצועית.

#לידים #מיתוג #בידול #מכירות #יכולתתקציבית #הצעתמכר #עוצמתהמותג #קמפייןמקצועי

  • Facebook Basic Square
פוסטים